塑化产业链中游企业如何构建服务能力、发挥自身价值,为什么作者会认为有些内容很重要

【沙龙大咖】穿越迷雾——聚烯烃供需格局及价格趋势深度剖析 原创 敦和资管
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杨依雷敦和资产管理有限公司商品期现负责人敦和实业化工期现业务负责人。2013年初进入敦和资产,主要负责能源化工品种的研究和策略制定工作。2018年初进入敦和实业,目前主要负责能化投研和化工期现业务。穿越迷雾聚烯烃供需格局及价格趋势深度剖析分析角度PE:第一,PE产能周期—决定利润分布及基差结构;第二,PE的分析框架;第三,2017年LLDPE行情回顾;第四,2018年LLDPE行情展望。PP:第一,PE和PP产能周期差异—决定二者价差关系;第二,LLDPE和PP供需差异对比;第三,LLDPE-PP外盘价差关系;第四,LLDPE和PP基差走势及库存对比。全球PE产能和GDP同比增速中国消费增速的下移:塑料制品角度中国消费增速的下移:供应与GDP增速的背离产业链利润:乙烯-石脑油价差产业链利润:LLDPE与乙烯价差乙烯:区域间价差LLDPE的基差结构我们的分析框架1.
基差解决的问题:(价格的问题)(1)回顾过去:结合已经发生的表观供应量,推算真实消费;(2)分析当下:静态分析当下的库存消费比问题;(3)验证未来:对未来供需平衡表量的假设,需要基差去逐步验证。2.
供需平衡表的问题:(量的问题)(1)计算已经发生的真实消费量,为推算未来消费量做重要参考;(2)预测未来:核心的是找出供需上核心变量,绝对数字并不重要。3.
物流中断的问题(价格到量的传导问题)利润—物流—库存的传导顺畅程度2017年中国LL表观供应增速9%左右2017年真实消费增速低于9%,为什么?废料+利润市场结构。PE废料下游终端塑料制品产量及出口增速2017年资产价格走势图LLDPE生产毛利LLDPE基差结构需求增速给多少?以及今年的供需平衡表推算当前的库存目前的基差进口是核心因素PE和PP的全球产能同比增速差异中国和全球其他地方PP产能同比增速PP产能过剩到供需均衡的路径—挤出进口,增加出口PP产能过剩到供需均衡的路径—消费替代LLDPE-PP价差走势图国内供需平衡表角度PE和PP库存对比基差对比PP的月差

【沙龙大咖】回归本源—— 中游企业如何利用衍生品服务产业客户 原创 研投部
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陈方一明日控股-米斗科技研投部经理硕士毕业于英国利物浦大学,金融数学专业。从事聚烯烃研究、商品期权研究,熟悉聚烯烃产业链,并擅长基本面、宏观面分析,操作LLDPE、PP基差期现套利与跨品种套利。回归本源——中游企业如何利用衍生品服务产业客户尊敬的各位领导、各位来宾,大家下午好!我是浙江明日控股集团研投部负责人陈方一,很高兴能有这个机会与大家进行一些分享和交流。今天我要分享的主题是:“中游企业如何利用衍生品服务产业客户。最近一两年,行业内比较流行的一个词是“产融结合”;同时,大家也一直在讨论一个问题:塑化产业链企业如何转型升级,传统的中游分销商如何向现代服务商转型?那么,试问金融衍生品在这之中又能够发挥什么样的作用?什么样的中游企业可以称为现代服务,它所提供的服务又有什么新的特点,什么样的服务才是有价值的服务?希望通过今天我的分享,能够对大家有所启发。整篇报告分为两个部分:第一个部分,角色转变。我会以时间轴为主线进行讲解,对塑料期货市场十年发展进程中,金融衍生品市场的演变历程进行分析;同时,我会结合明日的发展历程,讲讲身在产业链中的塑化企业的一些切身感受,以及我们为什么提出“从传统分销商向现代服务商转变的角色定位”。而在第二部分“服务升级”中,我会与大家分享一些我们对于未来塑化产业发展趋势的判断,在此基础上,产业链中游企业如何构建服务能力、提升服务价值。01角色转变接下来,我会详细梳理从2007年至今的这十年中,金融衍生品市场的发展历程以及塑化企业如何一步步认知并运用金融衍生工具。按照产业认知、理解金融衍生工具程度的不同,个人认为可以把这十年简单分为两个阶段。第一个阶段,时间从2007至2013年,期货价格有效引导产业周期轮动。从金融衍生品市场的发展历程来看,2007年7月,大连商品期货交易所挂牌上市了我国第一支塑料期货品种,线性低密度聚乙烯(LLDPE),标志着塑化企业参与价格风险管理手段的一大进步。紧接着,在2009年,大商所挂牌上市了聚氯乙烯(PVC),进一步丰富了塑化期货品种,完善了塑化企业参与价格风险管理的工具。于此同时,我们注意到,这一阶段也是宏观事件频发的一个周期,如2008年全球范围的金融危机、2008至2011年前后蔓延多数欧盟国家的主权债务危机,以及2009年起我国政府的“四万亿财政刺激”等。受此影响,包括塑料在内的大宗商品价格呈现了剧烈的波动,行情“跌宕起伏、波澜壮阔”,价格受宏观因素驱动明显,多数时间内塑料期货维持高度升水。以2008年6月的金融危机为例,塑料期货主力合约在当年下半年一度出现了超过13个跌停,价格也从15000元/吨附近跌破6000元/吨,跌幅超过60%。紧接着,时间推移到2012至2013年,宏观事件冲击消退,产业基本面因素成为驱动价格运行的主要力量;但是,我们注意到,2009年聚烯烃产能投放增速同比超过25%,受制于前期聚烯烃产能大量投放的影响,导致供给边际不断增长,2012年之后塑料产品逐渐转化为期货贴水的格局。另外,从衍生品市场参与主体的角度来看。我们认为,这一时期是塑化企业首次认知到期货避险作用的阶段,产业链内的参与主体主要是中游贸易商;与此同时,产业链外的参与主体绝大多数是中小投资者,抗风险能力弱,理念相对不成熟。综合来看,这一阶段可以归纳为“期货市场价格发现功能初见成效,有效引导产业周期轮动”。接下来,我再结合明日在这一阶段中的发展历程,谈一谈产业客户的切身感受。从2007至2008年中旬的一年半时间内,塑料期货价格从12000元/吨震荡上涨至16000元/吨,涨幅超过33%,终端需求维持稳定增长,现货采销周转较快。因此,在2007年塑料期货上市之初,我们并没有主动参与期货市场,以赚取稳定的分销利润为主。但是,随着2008年中旬全球范围内的金融危机席卷而来,塑料价格快速下行,塑料制品行业主营业务收入、产成品存货以及销售利润率均出现明显下滑。由于没有选择合适的风险对冲手段,现货经营损失严重,使我们认识到期货规避风险的重要性。举个例子,当时在2008年中旬之前,因为价格连续上涨并且对后市看好的情况下,我们进口了大量的远洋船货;但是,金融危机意外爆发后,价格的快速下跌使我们“措手不及”,而远洋船货还未到港难以销售,在没有进行有效风险对冲的情况下,承受了严重亏损。“痛定思痛”,2008年的金融危机为企业经营管理敲响了警钟,自此,我们开始逐步认知期货、被动管理,以期规避价格波动对企业经营管理产生的风险。具体有以下三点感受:第一个感受,通过尝试参与期货市场,以管理、规避价格风险为目的,进而扩大了企业经营规模。从经营规模的绝对量来看,我司2012年塑化业务量首次突破100万吨,现货经营规模与期货操作规模同步高速增长;同时,2008年至2013年塑化业务增长率达到136%。同时,明日也参与了大商所聚氯乙烯(PVC)第一批场内交割,通过参与期货市场交割配对,有效调节市场资源错配。第二个感受,站在企业角色定位的维度上看,这一时期也是我司从初期承担产业链分销的角色,逐渐朝产业链服务商的角色转变。具体来讲,一方面,明日为上游提供深度分销服务。深度分销有别于传统分销,其对于服务的维度和深度有更高的要求,也需要我们与上游合作伙伴有更紧密的互动。这使得分销商可以更好地承担风险管理者的角色,帮助上游规避市场价格波动的风险;同时,帮助上游在研发、品控、排产、计划、定价等诸多方面进行优化,真正发挥深度分销的价值。另一方面,为下游客户提供深度供应服务,成为客户最值得信赖的原料供应链管理专家,在稳定供应、降低成本、融通资金、管理风险以及优化运营等维度提供全方位服务。第三个感受,这个阶段下的产业认知仍不成熟,只知道期货可以作为价格风险规避的手段;整体参与度不高,大量非标品仍旧裸露风险;同时,大量卖出套保被动到期交割,操作不灵活、资金占用高,效率低。第二个阶段,时间从2013年至今,金融定价逐渐成为产业趋势。在这一阶段内,产业结构发生了巨大变化。首先是2014年开始大量的煤化工企业投产,进一步冲击市场,使得塑料期现价格承压,新投产煤化工装置如陕西延长、宁夏宝丰、神华宁煤等,2014年和2015年聚烯烃表观供应量增速分别达到8.75%和11.14%,市场供应边际增长较快。时至今日,在PP、PE上游产能来源中,煤化工占比分别达到22%和15%。其次,2014年中旬的原油暴跌以及2015年中旬的国内“股灾”进一步拖累能化商品价格。这一阶段宏观驱动显著,价格波动幅度大,多数时间期货高度贴水。而到了2016年,受到工业企业部门再库存影响,叠加聚烯烃产能投放增速减缓的双重作用(2016年聚烯烃表观供应量同比增速不到6%),这一阶段宏观、产业共同驱动,价格宽幅震荡,再次转为期货升水,但幅度不深。同时,这一阶段的金融衍生品市场也呈现出一些新的特点。第一,从贸易模式的角度来看,期货由原先的升水转为贴水格局后,卖出套保优势不再,无法再获取到期基差收窄的天然收益。第二,从市场的参与主体来看,除产业链中游企业外,一方面,更多的大型下游企业逐步参与衍生品市场;另一方面,更多的投资机构介入,市场的专业化竞争加剧。综合来看,这一阶段可以总结为金融定价逐渐成为趋势,期货市场价格发现功能越发突出。接下来,我再结合明日在这一阶段中的发展历程,谈一谈产业客户的切身感受。主要分为两个部分:第一个部分,将期货作为库存管理的工具,利用期货工具优化库存管理。由于期货升贴水结构的变化,我们改变了以往的“买现抛期”的卖出套保思路,转为“买期抛现”的买入套保思路,将实物库存转化为虚拟库存,一方面节约了资金占用成本,另一方面,尝试赚取基差收窄的天然收益。同时,在这一阶段,利用期货的贴水格局,我们尝试为下游客户提供点价服务。简单来说,即在期货盘面价格上加上一定幅度的升贴水,在下游客户缴纳一定程度的保证金后,与下游客户约定到期结算指定价格、指定品种以及指定地点的现货。点价模式对于贸易商来说,能够改变过去囤货赌行情的模式,减少了企业资金压力,规避价格波动的风险,赚取合理的利润;对于下游工厂来说,可以提前锁定利润,减少资金压力,将精力集中于生产销售方面;对于产业链中下游来说,都是规避风险的较好模式。第二个部分,利用期货工具推动贸易模式优化,做大规模、寻找稳定的盈利模式。主要有三个表现:第一,对标品、非标品价差套利交易。首先,从产业品种结构上来看,聚丙烯对标品拉丝产出占比总供应约为39%,其余非标品占比为61%,包括共聚、纤维、注塑等;聚乙烯对标品线性低密度聚乙烯产出占比总供应约为44.80%,其余非标品占比为55.20%,包括高密度聚乙烯(LDPE)、低密度聚乙烯(HD注塑、HD拉丝、HD中空、HD管材等)。其次,在我司经营品种中,PP、PE和PVC三个品种的非标品占比整体贸易量分别为61%、61%和35%。因此,无论从上游生产端还是中游贸易端,非标品体量的占比是十分巨大的,这也迫使我们去尝试运用期货工具管理非标品价格风险。在这一阶段中,我们通过研究对标品和非标品之间的价差关系,通过“买强抛弱”的对冲理念,增加相对低估品种的库存、降低高估品种的库存来优化库存结构,一方面通过控制敞口库存数量在可承受范围来规避价格意外波动的风险;另一方面,通过调节库存内部结构来赚取结构性收益。第二,区域间套利模式。利用地域间价格的差异性,有效调拨各地现货资源,一方面赚取了价差,扩大经营规模;另一方面,优化了货物资源配置,满足市场需求。第三,基差交易。从2008年至今,从价格表现上来看,最显著的变化应该是基差。从2016年开始,基差的升贴水幅度最高不会超过400-500元/吨这个阈值,而以往如2008年前后基差甚至可以达到1000元/吨以上的幅度。个人认为,这主要是市场基差交易者不断涌入、参与者日趋成熟理性的结果。自2016年,我们注意到,期货再次转为升水格局,大量的套保商、基差交易者涌入市场,通过“买现抛期”来尝试赚取基差收窄的收益。在这一阶段中,我们通过基差交易一方面维持了贸易量的稳定增长,达到贸易量年均增速24.9%;;另一方面,通过基差交易加快货物流转,避免到期“死交割”的尴尬处境,减少了资金占用成本。时至今日,对塑化产业链中游企业来说,虽然期货工具从无到有经历了从避险工具到金融定价逐渐成为趋势的蜕变;但是,仍旧面临着无法逃避的困境以及由此催生的产业真实需求。接下来,我将就这一部分进行一些简单的探讨和交流。对中游分销商来说,作为沟通上下游的渠道、蓄水池,是其首要责任。但是,随着市场化竞争不断加剧后,从传统贸易商向现代服务商转型过程中面临了巨大的挑战,主要表现在以下几个方面:1.
进销倒挂。按合同稳定采购,石化定价虽跟随期货市场,但阶段性相对稳定,在行情快速波动时,往往造成进销倒挂。石化出厂价、期货盘面、现货市场价三者博弈,贸易商只能被动接受。2.
销售能力及市场规范。①进销倒挂以及基差交易解盘时,对销售能力、尤其是直销工厂的能力要求较高;如做不到,前者造成亏损,后者对利润看得见摸不着;②大量不带票业务,需要制度上的规范。3.
库存管理。价格剧烈波动时,行情把握困难,库存管理困难。一方面,敞口风险较大而又无法消灭敞口;另一方面,敞口库存是把双刃剑。4.
衍生品工具的运用:①在期货、期权等交易过程中,我们发现,存在明显的品种差和时间差。②缺少相关人才:无论模式创新、研投体系建设和衍生品工具在实际交易中的运用方面,缺少相对专业性人才。5.
同行及跨行业竞争因素。行业进入门槛低、良莠不齐,同业竞争激烈;传统贸易商受到新型期现公司冲击,挑战巨大,对整个行业来说是学习的机会;塑化B2B电商兴起,在做有益探索;互联网、大数据、人工智能会改变未来,传统贸易商这方面极弱。6.
资金供需错配的囚徒困境。02服务升级基于以上种种困境和挑战,并且伴随着金融衍生品市场的不断完善,在第二部分,我想进一步详细地探讨一下塑化流通行业的发展趋势。第一点趋势判断是关于行业格局的。塑化产业链是典型的金字塔型结构。上游数量少、属于寡头垄断,中游和下游数量众多、大小不一,以中小型企业为主。未来,我们认为金字塔型的产业结构不会发生根本性的改变。但是,把上中下游分割开来看,还是会有些相对变化。首先,上游的集中度将会有所下降。主要原因是未来原料轻质化和多样化以及当前较高的产业利润将促使更多的进入者。其次,中游环节的集中度将会上升,表现在三个方面,分销商将在中间环节发挥越来越重要的作用,但是分销商之间的强弱分化将更加明显。期货公司、投资公司、电商平台跨界进入,行业竞争加剧。部分竞争力弱、服务价值低的贸易商将退出市场。最后,下游集中度将会上升,主要原因是竞争加剧、消费升级以及环保等政策监管加强将会加剧下游的淘汰整合。总体来讲,未来产业链将会缩短、效率会不断提升。第二个趋势判断是合作升级。产业链上中下游之间的合作将会越来越紧密,彼此以博弈为主的关系将逐步转变为一体化的社区商务关系,企业间的竞争将演变为价值链的竞争。第三个趋势判断是上下游企业对中间环节服务的要求越来越高。原来传统的基于交易需求的服务越来越难以满足客户的需要,未来作为中间服务商必须具备更强的分销能力、更加综合型的服务能力、提供增值服务的能力以及与客户、合作伙伴协作创造价值的能力,才能在竞争中取得先机。那么,未来我们该怎么做呢?产业链企业和金融机构又该如何协作?我们认为,产融结合、优势互补将是塑化行业发展趋势。具体来讲,当前产业客户的诉求是价格风险管理,而金融机构的诉求是扶持实体经济,在金融定价影响逐渐加深的过程中,如何更好的利用金融衍生工具为产业发展做贡献是双方的共同目标。但是,产业和金融机构虽然达成了一直的目标,在运用、推广金融衍生工具的道路上却又面临着不同的困难。对金融机构来说,其在运用金融衍生工具来扶持实体经济的过程中,会出现如下几个方面的困难与不足:第一,金融机构的产业链垂直深度不够。金融机构如期货公司、证券公司等,其服务对象是广谱的投资者,涉及的品种涵盖农产品与工业品,涵盖白糖、豆粕、橡胶、铁矿石、螺纹钢、塑料等多种商品,因此在商品研究上拥有非常广谱的横向优势。但是,金融机构一方面远离上游生产企业,对企业生产与经营管理的核心诉求、真实需求了解不足;另一方面,金融机构远离下游终端消费环节,与终端制品加工工厂的联系并不紧密。另外,就目前的情况来看,金融机构对金融衍生工具,尤其是期权等新型衍生工具的推广力度仍旧不足。第二,场内品种相对单一。在期货、期权等交易过程中,我们发现,存在明显的品种差和时间差。品种差:期货对标交割品,而实际市场需求多数为非标品。时间差:如期货主力交割为1.
5.
9合约,而现货生产经营是连续性质的,以及远洋货物采销的时间错配。第三,期权场外市场的建设需求。场外市场流动性不足,期权买卖价差依然偏大。对产业客户来说,其在运用金融衍生工具来进行价格管理的过程中,会出现如下几个方面的困难与不足:第一,当前产业客户参与其实不多。从参与主体的类型来看,主要还是中下游企业为主,上游石化企业受制于体制灵活性问题并未过多介入金融衍生品市场;从企业规模来看,仍旧以大中型企业为主,而多数下游企业因为自身能力有限、认知不够充分的问题,也仍旧较少涉足金融衍生品市场。第二,塑化品种差异性较强。由于塑料制品涉及日常生活的各个层面,其运用领域非常广泛,涉及到的产品种类繁多、原材料牌号繁多。第三,产业格局“倒金字塔”型。目前国内PE上游石化生产企业20家,PP上游石化生产企业30家,海外约240家上游石化生产企业。中游和下游数量众多、大小不一,以中小型企业为主。1-2万家塑料流通服务商中,约有300-500家合约客户;另外,根据“2-8法则”,这之中仅约60-100家主要客户,约10-20家核心客户。1.5万家规上的大型下游企业,规下企业约规上企业数量的3-5倍,整体一共约7-10万家下游企业。按照“2-8法则”,约3000家左右大型骨干塑料制品企业。这对金融衍生工具的深度推广产生了较大的难度。我们认为,未来产业链中游服务商将会是产融结合的重要环节,在联通产业链内部纵向需求以及产业链内外的横向需求中,将起到重要的桥梁纽带作用。那么,中游服务商又具有哪些比较优势呢?第一,拥有较强的推广能力。中游服务商通过为上下游客户提供深度的分销以及供应服务,联通了物流、资金流、信息流的沟通,能够真实的了解并且反映一线的产业真实需求。正是基于这种紧密的商务合作关系,使得中游服务商具有足够的产业垂直深度,也拥有更加强的推广能力。第二,拥有个性化的服务能力。中游服务商拥有作为沟通上下游的渠道、蓄水池,拥有天然的解决贸易时间差、品种差以及地域差的能力,拥有能够满足上下游客户需求定制化的服务能力。第三,易于理解和操作。单纯的期货、期权甚至掉期对产业客户来说可能相对复杂,与实际现货贸易联系并不紧密;但是,通过将金融衍生工具嵌入到实际的现货贸易合同中,将结构性产品的收益非对称性转化为“现货语言”后,将便于产业链上下游客户更好的理解和接受。第四,“打包服务”的便利性。随着中游分销商向现代服务商的角色转变进一步深化,除了最传统、单一的现货交易之外,中游服务商将能够提供涵盖诸如现货物流、融资服务以原材料价格管理等额外服务。未来,现货交易或许并不成为双方合作的“敲门砖”,而是化为服务能力的一种,可以是伴生的。接下来,我们再来回顾和展望一下未来中游企业的发展路径以及当前作为产业客户需要思考的问题。第一个阶段我们提供的是传统分销和供应服务。我们通过交易服务于产业客户,其中为上游提供分销服务、为下游提供供应服务,以及包含的物流、融资服务。这个阶段是以交易为主的,交易中附带着服务,交易双方的关系中,博弈为主、合作为辅。第二个阶段我们希望给上下游客户提供的是深度分销和供应服务。一方面,为上游提供深度分销服务。深度分销有别于传统分销,其对于服务的维度和深度有更高的要求,也需要我们与上游合作伙伴有更紧密的互动。这使得分销商可以更好地承担风险管理者的角色,帮助上游规避市场价格波动的风险;同时,帮助上游在研发、品控、排产、计划、定价等诸多方面进行优化,真正发挥深度分销的价值。另一方面,为下游客户提供深度供应服务,成为客户最值得信赖的原料供应链管理专家,在稳定供应、降低成本、融通资金、管理风险以及优化运营等维度提供全方位服务。当前我们正在努力朝这个阶段转型,希望成为真正的服务商。那么,金融衍生品又在这中间发挥了怎样的作用呢?我们该如何认知、理解并运用金融衍生工具,来实现真正的产融结合呢?首先,运用金融衍生品能够重构我们与客户的关系。在没有衍生品之前,由于大家没有风险规避的工具,风险只能通过现货交易转嫁给对手方,双方必然是一种博弈关系,难以产生充分信任,更难以深度交互,双方必然也是一种浅层的、短期的买卖关系,基于这样一种关系,双方是不可能深度合作的。有了衍生品以后,作为产业链蓄水池和缓冲器的中间商可以通过套期保值来转移风险,从而能更好地承担起分销和供应的责任,更容易与客户建立长期关系。但是,这样的关系仍然只是建立在交易基础上的,是被动的,松散和浅层的,衍生品的运用只局限在自身,并没有延伸到客户的生产经营场景中去,去帮助客户解决痛点、创造价值。未来,我们要培养自身的金融结合力,所谓的结合力就是,将衍生品与客户需求结合的能力、将衍生品与现货结合的能力。我们要以金融衍生品为切入点,重构与客户的关系,与客户建立一种长期的、深度的一体化厂商关系;另一方面我们要以金融衍生品为工具来创新服务模式,来满足客户更为深层次的需求。那么,我们该如何构建产融结合的服务能力呢?在产融结合的发展趋势下,塑化产业链中游企业如何构建服务能力、发挥自身价值,我们认为需要做到以下几点:1.
企业认知转变中游企业必须明确当前所处的位置,以及未来的发展路径,进而重构自上而下的组织架构与公司发展战略。我们当前正处在从分销商向服务商发展,从提供传统分销供应服务到提供深度分销供应服务的中间阶段,只有完成了服务商的转型,才能为产业客户提供全方位服务。2.
管理模式的创新a.
数字化能力建设。通过信息化建设,对内优化制度和流程,建立闭环、沉淀数据,起到防范风险、提升效率的作用,对外建立与客户交互的平台,为客户提供线上化服务。既要保证风控能力、也要提升业务效率。b.
变革管理机制能力。在转型服务商、构建服务平台、创新商业模式过程中必然会有很多方面与当前组织的文化、制度、利益产生冲突,如何化解这种冲突,建立与未来发展愿景相融合的新管理机制、内部激励机制,成为我们必须具备的能力。3.
业务模式创新a.
研究能力建设。如果说数据是构建服务能力的燃料,那么研究就是构建服务能力的引擎。研究有助于识别和防范风险、研究有助于洞悉行业发展趋势、研究有助于理解客户需求、研究有助于创新服务模式,总之,研究能提高我们的认知水平。在知识经济时代,认知水平决定了我们能走多远。当前的产业研究要服务于企业战略制定、经营决策、风险防控、模式创新,服务于客户的需求;因此,这也要求拓宽研究视野,不能被当前研究的范围所局限,只要有助于构建服务能力、提升服务价值、满足客户需求的都值得我们去研究去探索。其次,研究要深入产业细节,深入接触产业客户,深入市场一线调研,建立自己的研究优势。我们认为,研究不仅仅是研究员的事情,培养一线业务人员乃至整个公司的研究思维,营造鼓励学习的氛围也至关重要。b.
营销管理的能力。营销是为客户创造价值、传递价值、与客户建立一体化关系的一系列活动,是企业从价值创造到价值实现的桥梁。营销能力就是识别客户需求的能力从而引导公司价值创造的能力、与客户建立紧密关系的能力、组织公司资源并合理配置给客户的能力、向客户传递公司价值主张的能力、为客户关键价值环节做贡献的能力。总之,营销是公司的核心职能,营销能力是公司向真正的服务商转型所必须具备的核心能力,唯有通过营销管理才能培养营销能力,进而发挥营销作用、提升公司核心竞争力,最终实现转型目标。4.
产业协同a.
引进外部资源的能力。要搭建服务平台,为客户提供全方位深度服务,仅仅凭借我们一己之力是不可能实现的,因此我们必须要引进外部优质资源,包括专业服务商、人才、资金、数据等等,为我所用。b.
整合内外部资源的能力。仅仅引进外部资源还不够,必须将内外部资源进行有效整合,以客户为导向,聚变出更能满足客户需求的服务和产品。c.
创新商业模式设计能力。有了好的资源、构造出了好的产品和服务也未必一定能够保证价值的实现,我们必须具备创新商业模式的能力。所谓商业模式是指利益相关者的合作关系,创新商业模式就是指创新利益相关者之间的合作关系,从而保证客户价值的实现。对于构建服务平台来说,设计一种与产业客户、合作伙伴的共创价值、共享利益的新型合作机制尤为重要。谢谢大家!

【读书分享】如何阅读一本书? 原创 供应链服务部 米斗资讯 米斗资讯 微信号
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如何阅读一本书?供应链服务部卢世晴写在前面杜甫曾言,“读书破万卷,下笔如有神”;伏尔泰也认为,“读书使人心明眼亮”。读书是件极好的事,但并不是每个人都真正的“会读书”,都具备
“阅读者”的所需素养——在当今资讯爆炸的年代,无数的媒体无孔不入地渗入人们的生活,泛滥的资讯带来的不只是消息面的广博,更包含许多的隐患。一方面,我们要承受着压倒性资讯洪流的冲击;另一方面,被各种手段精心包装好的观点由各类媒体主动推送至我们眼前,让人不需要面对或努力,很容易就整理出“自己”的思绪——我们不需要自己去发掘、推理、论证与逻辑自洽,只用将各种被推送的观点直接装进自己的脑海中,不用自己做结论,就能有“自己的思考”。这样的后果是,人们的理解力被阻碍,思考被腰斩,不再愿意做一个真正的“阅读的人”,也不再具备“会读书”的能力。那么,怎么做一个“阅读的人”?怎样阅读一本书?抱着这样的疑惑,笔者阅读了颇有盛名的一本工具书——《如何阅读一本书》,有了些收获与感悟。阅读的层次用本书作者艾德勒的话说,阅读是一个凭借着头脑运作,除了玩味读物中的一些字句之外,不假借任何外助,以一己之力来提升自我的过程。而要达到阅读的所有目的,就必须区分不同的阅读形态,弄清阅读的层次,并在阅读不同书籍的时候运用适当的不同速度与恰当的阅读技巧。法国学者帕斯卡尔(Pascal)在三百多年前就说过,“读得太快或太慢,都一无所获。”什么是阅读的层次?艾德勒认为,阅读包含4个层次:基础阅读——检视阅读——分析阅读——主题阅读。其中,基础阅读通常在义务教育中完成,在小时候就得到了培养,这里不再赘述。检视阅读是系统化略读的一门艺术,指的是在一定的时间之内(通常很短),抓出一本书的重点。当我们并不确定一本书是否值得深度时,我们必须检视阅读这本书。我们可以通过看书名页、看序言、研究目录页、浏览附属索引、阅读与书籍主题最息息相关的几个章节以及把书东翻翻西翻翻(偶尔连续几页)寻找主要论点与主题脉络的阅读方法,将全书略读一遍——在短短的时间内,就可以明晓这边书我知道多少、不知道多少,每一章的重点问题和概要是什么,书中哪些部分是值得看的,这本书脉络如何,作者的写作思路是什么和需要带什么问题去看这本书。此时,我们可以很清楚地判断,这本书是否值得我们进一步深层阅读。现在让我们迈入下一个层次:分析阅读。在分析阅读进行之前,我们需要用检视阅读作为阅读基础。检视阅读之后,我们对书籍的情况有了大致的了解,这时候,可以快速地通篇翻阅这本书。值得注意的是,在头一次面对一本难读的书的时候,我们也应该从头到尾先读完一遍,碰到不懂的地方也不要停下来查询或思索。在分析阅读中,我们应把握三个要点:一是找出这本书在谈什么。既这本书是哪一类书,简要概括整本书在说什么,依照重点列出书籍纲要,找出作者想问的/想解决的问题。二是诠释这本书的内容。即诠释作者使用的关键字的含义,从文中最重要的句子提炼主旨,找出作者的论述、明确作者的主张,确定作者已解决了哪些问题,还有哪些悬而未决。三是公正的评判这本书。即在完整的了解这本书后再做评判,不要争强好胜或盲目反对,并要求读者在批判时,需为自己不同的意见找到理论基础。最后的主题阅读,艾德勒介绍了针对要研究的主题,设计一份书目并验证相关性,再通过找出各书中最相关的章节、根据主题创造一套中立的词汇、建立一个中立的主旨以列出一连串问题、及确定主要及次要的议题并进行分析这样一个阅读的流程。对这部分内容,我个人感觉更适合做专题性学术研究分析,因此不展开详细的论述。主动阅读的基本点除了阅读的四个层次,笔者认为书中关于“主动阅读的四个基本问题”的阐述,对阅读的过程将有很大帮助。艾德勒认为,关于一本书,一定要提出4个主要的问题:1.
整体来说,这本书到底在谈些什么?2.
作者细部说了什么,怎么说的?即作者的论点到底是什么?3.
这本书说得有道理吗?是全部有道理还是部分有道理?4.
这本书跟你有什么关系?笔者认为,第四点在阅读的过程中,尤其重要。我们阅读过程中应时刻明确,我们读这本书的目的是什么,这本书的内容对我们有什么意义,为什么作者会认为有些内容很重要,这些内容是否真的对我有所帮助?这本书是否启发了我?我有没有必要找出其他相关的内容来阅读?只有思考了这些问题,才有可能将书中“作者的思考”转化为“自我的思考”,才能目标明确将书中内容为己所用,而不只是简简单单地“看”完了一本书。上述阅读技巧的分享,希望对阅读本读书心得的人都能有所帮助。祝大家阅读的每一本书,都真正属于你自己。

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